Сегодня можно точно констатировать, что расходы кредитных кооперативов на ведение своей финансовой деятельности значительно выросли. Банк России постоянно усиливает свое внимание за всеми некредитными финансовыми организациями, вводит новые формы отчетности, проводит проверки, запланировал переход на единый план счетов и подводит к мысли, что впереди еще предстоит увеличить затраты на обучение специалистов, на внедрение it-решений и программное обеспечения для автоматизации учета займов и формирования дополнительных отчетов. Параллельно общая ситуация в экономике не обещает роста доходов населения: увеличивается размер просроченной задолженности, снижается уровень доходов заемщиков, падает рентабельность работы малого и среднего бизнеса.

В этих условиях кредитным кооперативам необходимо изменить подходы к предоставлению и сопровождению текущих займов.

ВЫДАЕМ ЗАЕМ И КОНТРОЛИРУЕМ ЕГО ВОЗВРАТ

На мой взгляд, всем сотрудникам кредитных кооперативов важно понимать, что эффективность работы КПК нужно оценивать не по числу и объему выданных займов, а по тому, как потом пайщики возвращают эти займы. Некоторые придерживаются такой модели работы – чем больше выдадим денег, тем больше заработаем. Времена пришли иные, многое изменилось. В момент предоставления займа появляются расходы и самые большие риски получения убытков: деньги в виде займа отдали, нужно выплатить проценты пайщикам по сбережениям, заплатить зарплату сотрудникам, аренду офиса, а вероятность того, что погашение выданных денег состоится, под вопросом.

И, наоборот, каждое погашение своих обязательств заемщиком – это момент, когда кооператив начинает получать доход и снижает свои риски по возврату сумм ранее выданных денег. Исходя из ситуации, сегодня можно констатировать: погасил заемщик сумму займа – это удача, вернул проценты за пользование займом – это подарок судьбы!

На что необходимо обратить внимание руководству КПК в новых условиях, для снижения уровня проблемности займов:

1. Работа фронт-офиса

– Менеджеры кооператива должны понимать, что работа с проблемными активами начинается уже в момент предоставления займа. Именно эти сотрудники, выдавая на последнем рубеже деньги клиенту, напрямую могут повлиять, появятся в КПК проблемы с новым заемщиком или нет, именно «фронт» может и должен поставить окончательный приговор быть или не быть новому займу. Сейчас, на мой взгляд, важно сместить акценты в работе с заемщиками в сторону более тщательной проверки информации по клиенту при наличии любых сомнений в его платежеспособности.

– Если ранее доход менеджера КПК или его часть зависела от объема выданных займов, то в текущих экономических условиях я предлагаю изменить эту модель. И привязать часть дохода сотрудника КПК не только к объему, но и к суммам погашений по займам.

– Обмен опытом и обучение внутри коллектива. Всегда есть менеджеры, которые выдают займы с высокой погашаемостью. Необходимо у них спросить, на что они обращают внимание, чем руководствуются, выдавая одним и отказывая другим, и попросить поделиться этими знаниями с коллегами.

– Важно организовать процесс ежемесячного уведомления заемщиков о платежах по займу через СМС-оповещение.

2. Мониторинг кредитного портфеля

Важно понимать, что у заемщика есть одна причина погасить долг – он хочет это сделать. Если это так, то клиент найдет варианты вернуть деньги. Поэтому все переговоры с заемщиками должны быть направлены на поиск кнопки «хочу погасить заем». Моя практика показывает, что 80% договоренностей по возврату долгов была достигнута только за счет простого общения с конкретными предложениями, вариантами погашения обязательств.

Когда у клиентов много кредиторов, он погашает долги в первую очередь тому, кто был более убедителен. Конечно, проще договориться, когда вам должны меньше денег по сравнению с остальными кредиторами: «Погаси сначала нам – совсем мало осталось, а потом быстрее погасишь другие свои долги». Если же наоборот – долг перед вами больше, чем каждому из остальных кредиторов – вы можете предложить пайщику быстрее погасить тело и проценты, а со своей стороны взамен снизить размер начисленной пени.

3. Работа с кредитной просрочкой

При проведении переговоров с должником необходимо задействовать все уровни иерархии работников КПК. Сначала переговорами занимается менеджер, который выдал заем, далее подключается руководитель офиса и, наконец, директор кооператива. При этом каждый из последующих переговорщиков должен знать историю займа, источники денег заемщика, почему он не может вовремя выполнять свои обязательства, какие варианты погашения долга ему уже предлагались, чтобы предложить новый вариант сотрудничества. Более опытный, наделенный бОльшими полномочиями сотрудник должен постараться найти дополнительные варианты погашения, чтобы исправить ситуацию в работе с просрочкой.

ВАРИАНТЫ РЕСТРУКТУРИЗАЦИИ ДОЛГОВ

1. Изменяем размер платежей

Размер ежемесячного взноса был 10 000 рублей в месяц, мы предлагаем его уменьшить до 5000 рублей, при этом, соответственно, увеличить срок займа, если видим, что заемщик справляется с новой предложенной суммой погашения обязательств.

Если же мы реструктурируем заем предпринимателя, то я рекомендую рассчитать размер взноса таким образом, чтобы выручки за 5 дней ему хватало на возврат займа, а из выручки остальных 25 дней бизнесмен занимался развитием своего бизнеса.

2. Переносим дату платежа

Часто заемщики попадают в сложную ситуацию, потому что мы поставили дату платежа на «тяжелые» для заемщика дни. Это или промежуток времени перед зарплатой, когда у него явно минимум денег в кармане, или же период когда предпринимателю нужно платить налоги, зарплату персоналу, рассчитаться за аренду, с поставщиками и т. д. В этом случае рекомендую дополнительно переговорить с заемщиком о дате погашения обязательств, когда клиенту максимально будет комфортно погашать заем. Для бизнеса, это, как правило, 5 – 10 число месяца. Если же речь идет о торговле, то лучше поставить взнос на понедельники, т. к. у заемщика за выходные скапливаются на руках большая сумма денег, и он сможет ими легко погасить долг перед КПК.

3. Каникулы на погашение тела займа

Мы предлагаем предоставить возможность заемщику на протяжении сложного промежутка времени погашать только проценты. Льготный период советуем устанавливать на срок до 6 месяцев (в исключительных случаях до года). Такие каникулы целесообразно устанавливать для восстановления платежеспособности в бизнесе или же в ожидании времени, когда цены на заложенное имущество вырастут, и вырученных денег от его продажи будет достаточно для погашения задолженности перед кредитным кооперативом.

Срок действия кредитного договора в этом случае, соответственно, увеличивается на период действия каникул по погашению тела займа.

4. Увеличиваем сумму погашения по телу займа

Например, заемщик тяжело вернул половину займа, и вы понимаете, что вторую часть он может вообще не вернуть никогда. Тогда вы можете изменить график погашения таким образом, чтобы в первую очередь максимально погашалось тело займа, а начисленные проценты выплачивались с последними взносами. Да, кредитный кооператив в этом случае меньше заработает процентов, но иначе вы рискуете потерять тело займа. Напомню, что возвращение тела кредита – это удача, а погашение заемщиком процентов – это подарок судьбы!

Такой вариант реструктуризации можно использовать, если понятно, что дела у заемщика идут крайне плохо, и задача максимум – вернуть хотя бы выданную сумму. А погашенную сумму проблемного кредита выдать уже другому заемщику, который погасит заем без проблем, и уже на нем спокойно зарабатывать проценты.

5. Увеличение частоты погашения по займу

Этот вариант работы предлагается применять с заемщиками, которым тяжело единоразово накопить большую сумму для погашения взноса. В этом случаем мы предлагаем клиенту вместо одного большого взноса 1 раз в месяц (допустим 10 000 рублей) погашать взнос 4 раза в месяц (допустим по 2500 рублей еженедельно). Таким образом, кооператив быстрее возвращает выданные деньги, клиенту проще копить на взнос, что в итоге уменьшает для заемщика сумму расходов по займу, а кооператив увеличивает оборачиваемость денег пайщиков.

6. Амнистия

Речь идет о работе с безнадежными клиентами, которые давно не платят, не собираются, и с которыми мы уже точно работать никогда не будем. В этом случае вы можете:

– Максимально уменьшить размер начисленной пени;

– Максимально уменьшить размер начисленных процентов.

А взамен предложить заемщику погасить долг по телу на 100% до определенной даты. Практика показывает, что при таком предложении заемщик начинает суетиться, искать варианты перекредитоваться, т. к. экономия денег для него очевидна.

Но вести такие переговоры нужно осторожно, четко понимая, что нет других вариантов вернуть тело займа, а с заемщиком мы больше не будем работать НИКОГДА!

В настоящей статье я привел несколько вариантов работы с проблемными активами, которые зарекомендовали себя и продолжают показывать хороший результат сегодня.

В наше «турбулентное» время необходимо перестраивать работу не только в работе с проблемными активами, но и тщательнее рассматривать заявки на выдачу займов, так как пайщики доверили вам управлять своими деньгами и продолжают доверять вам, понимая, что их деньги в надежных руках.